须泽中,亲加通讯云创始人&CEO,毕业于交大,先后任职于GE(通用电气)、阿尔卡特和文广百事通等企业,一直从事视频监控、流媒体、IPTV等业务。须总介绍说,创立亲加通讯云,是其过往从业经历和技术积淀的最好的创新和延续。

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关于亲加通讯云:

上海爱聊信息科技有限公司(简称“亲加通讯云”)成立于2011年,是国内专业的移动通讯云服务商,互动视频直播领导者。

亲加以独有的SaaS/PaaS一体化服务模式,专注为企业级客户和移动应用开发者提供全面的通讯云基础能力和云端服务,包括:互动视频直播、即时通讯、云客服、实时语音等。亲加在运营商服务及游戏市场有垄断性优势,并在金融、电商、教育、医疗等领域积累了大量的成功案例。

直播:2016互联网最火热风口

直播已经成为2016年最火热的互联网风口之一,互联网业界和资本市场对直播平台加主播变现的模式是情有独钟的。作为场景内容经济中继游戏直播又一个具有比较强爆发力的变现口径,直播的模式整体发展比较迅速,在一些垂直行业形成了包括电商直播、toB业务的营销直播、金融直播、医疗直播等一系列垂直直播的领域。

互动直播和基于直播内容的核心特点

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第一个核心特点是时效性和互动性。

这里的时效性和互动性是和过去的小说、文字、图片、短视频等内容的一个重要的区别。而这决定了传播内容的真实性。和传播内容相比优质的直播内容是表达更客观和真实的。而且内容被盗版的意义不大。很少有人今天看一个星期以前直播下来的录播。也就是说直播是具有一定时效性的。基于这个时效性和互动性进一步决定了优质内容的稀缺性。

第二个核心特点是直播内容的变现能力都优于传统的内容。

优质内容不仅可以吸引流量内容而且本身面向消费和成交的转化也越来越顺畅,好的内容可以直接变现。比如说股票和黄金交易的直播、高质量自媒体人的直播等等。变现的方式有很多,包括传统的打赏、会员费、内容订阅费、商品购买等行为。

我觉得在互动直播出现以前,内容本身的变现能力比较弱。这里我主要是指一些UGC适合PGC的内容。过去内容在互联网上只能用于吸引流量,至于流量来了之后怎么挣钱?这往往需要通过对接广告主或其他衍生的服务来实现进一步的转化。能赚钱的内容往往是一定规模的公司才能玩儿的起,比如说大成本的影视内容。而现在通过内容和直播的结合,优质的内容本身已经自带变现的可能性。不用依靠流量去赚广告钱,而是直接依靠高质量的内容本身来赚钱。

第三个核心特点是普遍适用性。

直播很可能成为所有网站和APP的标配。比如说现在大智慧在做股市的直播,网易和腾讯在做资讯直播,美拍、NICE、美狸美妆都加了直播模块,支付宝淘宝也上了直播电商。几乎任何品牌和垂直行业的应用都能找到互动直播的场景。

直播的场景非常多,并且新的直播的场景不断在涌现。下面列举一些垂直领域的场景。

电商直播场景

在直播出现以前,传统电商在交易的购买决策链中用户是否购买一款产品的可能取决于三点:

第一, 能否第一时间看到这款产品。比如说搜索结果的第一页推荐位、APP的推荐位等等。

第二,该产品的详情展示页是否能够说服用户完成购买。也就是说这个产品的一些详细的参数指标,是否吻合用户的需求,用户是否感兴趣。

第三,商家或者商品的信息评价。但这个信息评价可靠性有待考量。

当直播和内容兴起以后这个决策逻辑可能彻底改变了。用户购买一款产品的理由变成主要是两点:

第一,是否喜欢和信赖内容背后的人,从而他推荐的东西都愿意无条件的信任。也就是说,按照价值观聚人选择商品。在过去信息过载的情况下大家都是看品牌,但是对品牌的记忆效率是比较低的。而对价值观相同的人,记忆效率是比较高的。

当一个人的人格价值观和品牌关联起来的时候效率是最大化的。从一个人的人格魅力上去绑定一个品牌,从效率上讲可能只需要几天几个月,而不是像以前需要几年才能建设出一个品牌被大家记住。

第二,直播现场造出的某些氛围是否对用户产生足够强的刺激。比如说你的偶像在直播时点你的名字,让你下单购买支持下或者展现形式对用户来说有很强的说服力。某个产品的某个核心特点让你非常惊讶,而这个特点是从直播展现出来的。

以上两点中用户进行购买决策的成本都会远低于传统电商的逻辑。

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这个图展示了以前和现在完成一个商业交易的关键环节:

1、需求。用户和客户有没有需求?

2、流量。就是让用户看到这个产品。用哪些媒介曝光,用哪些流量去推广产品。

3、在过去是性价比是否高,而现在是内容是否足够优质。

4、在品牌、产品传播过程中是否产生足够的信任。

5、最后能不能把货做互动视频怎么做,好把产品做好,供应给用户。

我们看到一些明星、网红、财经达人、垂直行业的专家等等,这些优质直播内容的提供者起到的作用是把中间三个部分即流量、内容和信任绑定到一个人身上。

当然我觉得最重要的还是需求和供应,产品好有强需求,这是永恒不变的商业交易中间的关键因素。但是当这两个因素已经做的比较好的时候,中间三个因素的效率就很重要了。“直播+内容”是最有效率的一种解决方案。达人可以产生优质的内容,甚至是一个品类最专业的内容。因为达人有知名度,其自身带有一定的流量,并且可以在几分钟内给用户产生信任感,这对商业行为的效率有很大幅度的提升。

电商直播在产品体验上有一个场景,我觉得可以引起足够的重视,就是视频直播和购买在一个页面完成。观众可以在观看一场直播的同时,同步购买店铺里售卖的产品或者竞拍拍卖品,全程不需要任何跳转就直接完成购买。这个购物功能直接屏蔽了不必要的跳转,从而有效避免了产生购买冲动到实现购买的流失。

ToB业务营销直播场景

很多的toB业务已经开始使用直播来拉动销售。toB业务营销直播的目的是解决销售员一对一沟通能力的不足,提高销售的转化率,尤其是对那些toB业务的中小单。toB营销直播和现在toC明星、网红营销有很大差异,而这些差异主要体现在流量的来源、直播内容和直播的互动方式以及数据等方面。toB的营销直播,有它自己的特点:

第一互动视频怎么做,流量来源。主要指免费的流量来源。免费的流量来源主要来源于社交网络,微信群、QQ群、微博等等,toB业务是要非常务实的通过增加覆盖量和价值传递来获取更多的流量。

第二,直播沟通的内容。营销直播的内容比较注重价值和沉淀,抓住和满足客户需求为目的。toB业务沟通的内容就是解决方案、场景演示、客户案例三大部分。只要把这三部分的内容讲清楚就能体现业务价值。比如说在软件行业的营销直播方面,通过主讲专家专业知识的传递,帮助客户更好的了解产品的理念、应用和案例等等。

第三,toB营销注重直播过程中的互动管理和数据采集。因为toB营销的目的就是解决销售员一对一沟通能力的不足,提高销售转化率。收看直播的这些观众很有可能是你的潜在客户,那么和这些潜在客户的交互方式和数据留存方式有它自己的特点。

比如说需要管理观众的签到、问答发言、调研问卷。这些是和潜在客户交互的一种特殊的方式。还有非常重要的一点是在线客服。在线客服实际上就是在线销售,面对同时这么多潜在的客户,要有足够的在线销售和在线销售工具来应对这些潜在的客户。这样通过互动线索的管理和互动数据的采集为后续的商机留下了一些更有价值的信息。

金融直播场景

目前我们观察到的金融直播场景有两类:第一类叫做金融直播教育的场景,第二类叫做金融行业的垂直“映客”平台。

1、 金融直播教育的场景。

比如黄金交易的直播,炒股方法论的直播等。我们接触过一个案例,做股票培训的机构,客单价在3万左右,成立三年左右实现年收入大概6到7个亿。每天的销售就是从上午九点开始,六位老师对着当天的k线图给大家进行45分钟的讲解。每天八次课。循环往复,每堂课接近1万人,每天有8万人学习。

这家股票培训机构的商业模式是通过免费的课程来销售自己的付费课程。除了六位老师的内容,还有四百名的助教,实际上就是在线销售人员,他们可以处理回答客户的所有问题。这样在听课加互动的过程中去完成在线订单的销售。这种模式实际上就是卖PGC的金融培训内容。这种场景和营销直播的场景非常类似,其中一个重要的特点就是toB业务营销场景中的互动方式和潜在客户的数据收集非常重要。

2、 金融行业的垂直“映客”平台。

简单的说就是一个直播加财经的移动平台。未来方向可能是财经人物或者财经网红在上面通过直播发表专业观点,为用户解决投资理财等服务。这种方式虽然PC直播上早就有,但我认为当前移动财经直播平台是未来的发展方向。

这是直播走向垂直细分领域的一个典型案例,专业程度就显现出价值了。以前的财经资讯公司只能通过文字或者PC视频的方式,而移动直播打破了场地和时间的限制,实时性较强,方便快捷,10分钟的直播就能解决很多人的兴趣和需求。

和金融直播教育模式的区别就是这种模式是PGC加UGC,未来可能在内容上是UGC为主,鼓励用户去当主播。主播的收益主要来自于两方面,一方面是平台给于的奖金。奖金的额度取决于主播的人气排名。另外一个收益来自于观众虚拟礼物的赠送。而这种财经直播平台的收益,除了传统的主播收入分成以外,我觉得最重要的是他形成了一个高价值用户的服务生态。其用户都是对投资理财有强需求的用户,很容易推出一些扩展的增值服务来获取收益。

医疗直播的场景

第一、 手术直播的场景。

在手术直播的时候一般有三路流的输出。第一路是医生在手术室佩戴谷歌glass类似的智能眼镜,由智能眼镜输出一路儿RTMP流。第二路是医生在手术时要观察的内窥镜上面加上采集和编码设备输出一路RTMP流。第三路是一个手术室的工作人员手持一台标准的Camera输出一路RTMP流。最后这三路流通过局域网内部的流媒体服务器转发到一个局域网的PC客户端。在同一个界面上,同时显示三路视频且每路视频都可以全屏放大。

这样可以从全面到局部观察一台手术的整体和细节。远程直播其实是应用于远程医生的教育等方面。可以通过截屏局域网PC客户端转发到公网上或者由专门的硬件编码采集PC客户端显示器输出转发到公网上。互动部分也可以在这个环节加入,由医生的助手回答观看者的各种问题。

第二、 远程会诊直播的场景。

整个系统包括三部分:

第一个,就是专用的会展资料共享软件,这样子可以拉入多方会诊。组织者可以拉入对应的医生和病人,可以分别上传临床影像片、数字切片等进行在线的实时同步的展示。

第二个,当汇总资料能够共享和同步以后,会诊的实施互动方式就和娱乐互动直播的互动方式很相似了。在娱乐直播中有个功能叫做实时连麦,即主播和某些观众可以视频会议的方式实时互动,并且将视频语音互动的过程直播给所有的观众看。同样的技术也可以用在远程会诊过程中。

第三个,远程会诊直播的时候观众可以看到清晰的会诊资料也可以看到会诊医师的头像。会诊的远程参与方要比娱乐直播多。比如说娱乐主播中最多是主播和用户2路、3路进行交互的直播,而在远程会诊中可以多达6路,甚至10路。另外会诊的资料要足够的清晰,所以远程会诊直播的分辨率要比娱乐直播高很多。

结论

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1、直播是品牌流量的入口,优质的内容是变现的方式。

2、未来的直播内容还是以商业直播为主,以B2C+PGC的模式作为企业营销工具,成为企业立体营销的一种渠道方式。

3、强需求和强付费是商业直播的最终目标,直播传达的是有效信息,吸引的是有效客户,最后让消费者为直播本身付费。

以下是部分Q&A内容

1、亲加的在线直播怎么收费?

亲加收费模式较多,主要是按照并发观看人数收费,具体阶梯形价格参考,性价比相当高。

2、我想请教一下,如何来搭建一个直播平台?

一个直播平台按照模块分包括客户端采集、编码、推流、服务端转码,CDN传输、接收端拉流、播放等等。互动部分包括即时通讯、视频会议、P2P视频等等,支持的平台包括PC端、移动端和web端。其中灵活性、高并发、多终端、全平台的支持是关键,可以应对不同的应用场景。直播相对来说难度系数非常大,如果想做还是建议接入第三方的直播SDK,可以节省成本,亲加通讯云这样的平台可以帮助客户迅速地实现类似功能和服务。

3、视频直播,最大的技术瓶颈有哪些?

视频直播平台经过多年的发展,关键的技术瓶颈都有较成熟的解决方案,我们认为最大的挑战是整个直播系统的架构。要实现灵活性、高并发、多终端、全平台,还有稳定性,是从整体上需要投入较大的成本,而不仅仅是一两点的核心技术。

4、垂直领域的直播平台貌似没有多少家,机会很多吗?

机会非常多,从我们的观察,比如垂直类的金融“映客”平台,流量增长的趋势非常明显。

目前市场上我们看到的全民直播多是社交+直播的形式,而直播作为一项新的营销工具和垂直行业的结合更加紧密。例如我们刚才说的电商直播。目前市场上已经有“边学边买”的美妆教学电商直播美狸美妆,“边看边买”的海淘代购电商直播波罗蜜。

5、直播综合性平台估计类似以前千团大战,是大风口,最后会不会综合性直接吃掉精细化的平台?

垂直行业的直播,要和垂直行业的业务深度结合,有其特殊性。用户需求不同、用户群不同、业务流程不同、构成方式不同。这个时候就非常考验直播平台的灵活性。我们观察到,即使在PC直播时代,一些平台有垂直服务的划分,但只是满足初级需求,高附加值的用户仍然选择专业的垂直平台。

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