河南商报首席记者 吴军/文 受访者供图

突如其来的疫情加剧了广大经销商的经营困局。

调查数据显示,今年上半年,13%快消品经销商亏损50%以上,51%快消品经销商亏损10%-50%,超过50%的经销商表示只能坚持半年时间,还有14%经销商无法支撑运营要改行。

如何破局?

8月28日,来自全国各地调味品行业的100多个经销商共聚弘润华夏酒店,围绕行业发展、困境和发展趋势进行了深入探讨。

数据:

近八成经销商亏损,超半数经销商只能坚持半年

在郑州调味品行业,信基调味食品城和百荣世贸商城、万邦是中部地区知名度较高的三大市场。其中,信基调味食品城自1994年成立以来,经过多年经营,几经迁移,如今已吸引了近3000家商户进驻,早已成为亚洲最大的调味品专业批发市场。

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8月28日的经销商大会,信基调味食品城的经销商占了绝大多数。

对此,信基调味食品城总经理范兴国称,这次之所以动员商户都来参加这个会,和经销商面临的生存现状有一定关系。

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今年8月份,纳食发布的《2020上半年中国快消品经销商生存报告指南》显示,今年上半年,13%经销商亏损50%以上,51%经销商亏损10%-50%,超过50%的经销商表示只能坚持半年时间,还有14%经销商无法支撑运营要改行。

“触目惊心的数据背后是经销商生存的艰难,即使疫情逐渐得以控制,这些经销商的生存状况仍未得到明显好转。”范兴国认为,疫情不是经销商处境困难的决定因素,却是重要的催化剂。从压货到滞销、网点倒闭、退货处理等问题,都让经销商焦头烂额。但与此同时,“经销商”这个群体,不会消失,还会继续存在。那么,怎么才能适应新环境的发展,让经销商更好地生存下来?他希望大家一起碰撞一下,通过专家导师引领、“大商带小商”的对话探讨等多纬度的形式,能帮助经销商找对方向,理清思路,从而助力行业良性发展。

观点:

国内调味品经销商有四大特点,两极分化严重

《调料家》创始人杨姣平认为,“未雨绸缪”比“亡羊补牢”更重要。

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她说,由“机会主义”赚钱的时代已经一去不复返了,十几年前的老办法已经基本没有收效了,现在传统的经销商群体,正面临着转型、升级,未来一定会成长一批,也会掉队一批。

一场疫情,让那些以往还能拖着走的隐藏的问题被放大。此时,经销商才开始焦虑,并意识到问题的严重性。而问题和矛盾被放大后快消品,经销商更清楚自己需要做什么。

“调味品行业相较于其他快消行业,营销理念和手段已滞后近10年。”杨姣平说,但调味品行业也有巨大发展潜能,近10年来,其行业发展迅速,每年复合增长率不低于8%,但目前品类的集中度较低,中小型企业居多,疫情背景的催化,让创新升级自救变得更迫在眉睫。

上海至汇战略营销咨询机构首席顾问、《调料家》战略顾问张戟在做主题分享时称,眼下,中国调味品行业已整体进入缓速增长时代,竞争方式也已从扩容式竞争为主转向挤压式竞争为主。

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其中,行业四大竞争焦点主要集中于:品类之争、品牌之争、区域之争和渠道之争。

当前国内调味品经销商也呈现出四大特点:两极分化严重、经营模式传统、过度依赖经验、组织架构松散,这也制约着大部分经销商的发展。

“但从长远来看,调味品经销商一定是有未来的,但必须要自强。只有经销商强了企业才会强,行业也才会强。”张戟称。

碰撞:

经销商的未来发展有三条路

调味品产品和市场迭代中,渠道扁平化不断冲击着经销商的市场和渠道布局,在此情况下经销商该如何应对?

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郑州易禾兴商贸有限公司总经理张宗良表示,经销商渠道扁平化已经不可避免,但经销商的价值依旧不可替代,经销商要学会“接”“化”“发”。所谓“接”,即面临挑战时快消品,首先要“迎战”而非“逃避”;所谓“化”,即化解矛盾,不要正面冲突,要“错峰出行”,反复做好渠道和产品两件事;所谓“发”,即单一品质多渠道,单一渠道多品种,比如易禾兴就将黄酒分为14个渠道进行销售,同理,比如火锅底料也可以分为多重运用场景进行销售。

四川省丽通食品有限公司董事长陈昌伟认为,经销商的未来发展就三条路:向上发展,即成为厂家的核心组成部分;向下发展,即加强市场终端的掌控力,成为厂家依重的渠道运营商;第三则是做自有品牌,但属于难度与挑战并存的局面。

“经销商要转型,定位很关键。”郑州市绍芬副食品销售有限公司总经理罗雷鸣称,第一,要顺势而为,对市场、对未来形势要有一定的认知;第二,经销商要让自己值钱,而不是为了盲目追求规模及价值,经销商的核心竞争力是渠道、团队和资金;第三,则要“三化”管理,即标准化、精细化和制度化,这样让全公司人员都有成本意识和责任意识,形成强大的团队作战能力。

郑州华美副食贸易部、郑州哈尔九宝食品有限公司董事长马占松认为,在同一时期、同一市场,经销商要和同行做区隔,要错品经营;另一个就是换“池塘”,即更换或者扩大市场覆盖范围,比如他就把企业从洛阳搬到了郑州,又从经销商开始做厂商,做自主品牌,现在有了定价权,发展空间也更大。

(编辑 刘梦鸽)

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